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    第28章 优胜劣汰
    2010年才过去小半年,s市的房地产市场根据官方统计,已经超过往年全年的销售数据。
    和以往不同的是,s市的房产营销代理的江湖发生了巨变,同一时间段内涌进了全国百强的前五家同台竞技。
    就是这一年,长远地产集团经营部陈总监接替了退休的副总经理,成为集团的领导层,而高山因业绩在年度的评价中毁誉参半,平级地调任到项目上,全面负责红树林湿地地王地块项目的建设。
    公司很人多在议论,说什么的都有,有的说公司开始要边沿化高山,有的说和经营部陈总监的竞争失利必将难以东山再起,有的猜测去了项目公司想再回集团就难了。
    唯有王总和林区知道,以退为进或许不是坏事,高处不胜寒,年轻人多在一线岗位上锻炼没有坏事。
    6月中旬,s市下了一场特大暴雨,持续肆意妄为了一周,地下管井爆满,污水横流。
    被媒体称之为s市城市客厅红树林湿地w宗地,在高山就任项目总经理后大约3个月左右着手开展了销售代理的竞选。
    董美意识到,此时她的那套久经考验的传统打法似乎要被颠覆了。
    夜路走多了,自然要多些警惕,还要多些出其不意攻其不备的办法。
    她想到了珊珊,一颗天然的美人棋子,静默的够久了,该是启用她发挥其价值的最佳时机。
    董美知道高山不好对付也不好打交道,早有耳闻为人正直,做事一根筋,但她相信,再暖的放进冰窖都会变硬,再冰的进入暖炉也会慢慢被融化。
    午后2点半左右。
    姗姗应董美之约来到办公室时,董美此时正送出客人,她让珊珊在办公室等她一会。
    窗几明亮,办公室被打扫得一尘不染,宛如一新,绿植与阳光交相呼应,诺大办公桌上摆放着鲜花,散发出淡淡的茉莉花香,让人感到无比地舒畅。
    沙发旁,几条金鱼嘴啄着水草,见食而不见钩,没有天敌,没有陷阱,惬意无比。
    珊珊欣赏着摆在会客区墙壁上方格里的各种荣誉奖牌,“三八红旗手”、“慈善爱心单位”、“优秀女企业家”等等。
    成功的企业家,聪明的女强人,用什么语言来形容似乎都不足以表达。
    姗姗心里暗暗称奇,心生敬畏。
    董总进办公室第一句就说:“恭喜你啊,珊珊”,没等珊珊反应过来,她接着说道:“珊珊,你真的很棒,很有天赋,才多长时间啊,就能取得不错业绩。”
    领导的突然表扬,让姗姗难为情起来,她红着脸说:“感谢董总的照顾,感谢您让我进销售团队。”
    董美示意珊珊坐下来喝茶,她动作娴熟地用开水将茶壶和茶杯浇灌一遍,再过一遍,然后从煮茶器上拿下精致的玻璃壶,倒出刚煮好的美容茶,用小夹子夹住茶杯放到小木质茶盘,端起茶盘递到珊珊手上。
    轻声细语说道:“不是谢我,是要好好谢谢你的同学,长远地产的高总。”
    董美这么一点破,珊珊尴尬得不好意思起来,不知道说什么好,手摩挲着手机,有些紧张,心扑通地跳着。
    “喜欢喝茶吗?”
    “很少喝”
    “红茶馥郁、绿茶鲜爽、黑茶浓醇、白茶清香,但都不及花茶的娇艳留香”,董美优雅地端起茶杯呡了一小口,端详起青春依旧略微青涩的珊珊,意味深长地说:“茶遇水则留香,水有茶则味美,这世间任何事物的存在都有它的理,有它的意义。各有所需,互为互补,谁也不欠谁。”
    耳听目睹,董美的一番说词,反而让姗姗放下戒备,轻松起来。
    此时的董美不像是严肃的领导,更像是人生的导师,听着这些话,珊珊烟波里不经意地划过了一道光。
    “珊珊,今天请你来呢,是经公司认真评估后,任命你为销售主管,进入红树林湿地项目组。”
    “啊。。”珊珊一时既喜又惊,毫无准备。
    董美笑着问:“怎么了,不乐意啊?”
    “没有,只是有点突然,董总,我担心胜任不了,怕辜负了您的期望呢”,珊珊内心纠结又满怀期待。
    董美站起来绕到珊珊坐的椅子后面,走向荣誉牌,轻轻抚摸着这些代表着她无上荣耀奖牌问:“珊珊,你猜我最大的梦想会是什么?”
    沉浸在升职的情绪里的姗姗思忖了许久,怯怯地回答:“赚很多钱,成为成功人士。”
    没想到珊珊会说的这么直接,董美“咯咯”地笑了起来,她说:“也没错,赚钱很重要,人穷衣服破,说啥都是错嘛。”
    董美望着阳光洒在窗帘上泛起的光影,动情地说道:“珊珊,我认为赚钱固然重要,有钱就可以想干什么就干什么是吧?”
    姗姗微笑着点了点头表示赞同。
    “但我觉人生真正成功不是想干什么就干什么,而是不想干什么就不干什么,不想赚钱就不去赚钱,不想和谁谈情说爱就不谈。”
    说到这,董美眼噙泪花,欲言又止。
    思考片刻后,她话锋一转说:“不过,我连第一个的梦想都还没完全实现?”
    珊珊听的迷迷糊糊,似懂非懂。
    董美则语重心长地继续说道:“珊珊,我当初刚入行的时候和你一样,一切空白,但白纸上好画画啊,谁还能天生就会呢。男人常说要成功就必须对自己狠一点,女人呢,女人怎么办?”
    说着她一把将窗帘完全拉开,让阳光肆无忌惮地洒进,微风瞬间送进了一缕缕清新的空气,轻拂着屋内。
    入秋午后的阳光依然那么亮眼,董美若有所思望着窗外远处,咬着嘴唇颤抖着说:“女人,最狠的是把自己变成曾经自己讨厌的样子。”
    说完,一行泪水不自觉地流了下来。
    片刻之后,她用手轻轻试去,转头微笑掩饰着自己的失态。
    她说:“珊珊,你别看我现在是万美行的董事长,其实生活从没有变得容易,只不过磨练让我们变得坚强而已。你很优秀,看到你就像看到我年轻的自己,相信你也会越来越好。”
    董美的现身说法,再有耳闻目睹的故事,产生了很强的说服力,瞬间姗姗觉得女人原本就应该活成董美的那样子,自强而独立。
    一番情绪的铺垫后,董美开始步入她要表达的重点。
    她铿锵有力地说:“任何人都不是随随便便的能成功,没有基础和背景的我们,一切要靠自己,记住,珊珊,作为同样是女人,要实现心中的理想,必须懂得掌握资源,运用资源,把优势发挥到极致,那才是聪明的做法。”
    “嗯,明白,董总。”
    半个小时左右的交流,一番的心理攻势,循循善诱、促膝谈心般的方式,两个女人情感的碰撞,让珊珊找到了某种共鸣,董美的话像一根针一样深入人心。
    “苔花如米小,也学牡丹开”,姗姗眸里爆绽出罕见光彩,对董美承诺说:“知道了董总,您放心,不会让您失望的”。
    然后姗姗起身离开。
    董美送至电梯口说:“我看好你珊珊,加油,找个时间约你同学高总一起吃个饭,你可要好好谢谢他的。”
    “好的,董总。”
    “公司给你报销。”
    董美拍了拍珊珊背说:“加油!”
    姗姗进入电梯,门关闭的那一刻。董美突然莫名其妙地问了一句:“会唱梨园戏吗?”
    “不会,只会一点点黄梅戏。”
    姗姗一头雾水,随口答应着。
    任命书下达后,顾经理却不干了,她感觉极大的失落,有一种从未有的压力油然而生,她甚至觉得万美行已经抛弃她了。
    不过职场失利,情场得意。
    顾经理最近和富二代小靳老板恋爱让她有一种莫名的虚荣,每天上下班都是玛莎接上接下,好不让人羡慕。
    遇到工作上不顺心的小事,就立马有了辞职的想法,说不干就不干,老娘说的算,底气十足。
    董美也是束手无策,红树林湿地地块的竞标参与投标有五家,在经过第一轮的资质审查,以及初步沟通后最后要参加比稿,按名次择前两名录取,随后实行淘汰制,业绩连续第二名就要淘汰出局,由竞标落选的第三家补上,以此类推。
    所以她在也只能两权其害取其轻。
    联合代理的这种玩法其实在北上广深的一线城市早开始了,董美也知道以前凭着自己的长袖善舞能和团队的努力有了一些成绩,现新的玩法,进第一轮应该不成问题,可第二轮和入选后的淘汰机制就实打实靠团队实力了。
    启用珊珊,这是防不备之需,不得已而为之了。
    这番操作作为他们直接的领导,黄星其实是不大赞成,不过老板的决策他也只能无条件执行。
    顾经理心里接受不了,感觉受到伤害了,离开心意已决。
    只不过令大家意料之外的是,她毅然而然去了这次万美行的主要竞争对手居安世界营销公司。
    瞬间万美行的优势在竞争对手那就会变成透明,优势就会变劣势,成为敌人最好的进攻突破口。
    处于竞标阶段的红树林湿地地块项目,对于万美行看来是凶多吉少啊。
    没有办法,黄星决定和团队不得已改变提案策略,改变以往的报告逻辑和营销策略,决定以事件营销作为主打模式,持续的热度带动项目品牌继而实现良好销售,代替原有的以树立产品品牌和良好口碑方案。
    黄星说:“以前我们是服装走秀,只要服装漂亮,模特达到基本条件就可以了,现在不行,现在是车展,那么多家一起,你就要有吸引力,要有胸有屁股才能吸引眼球。”
    事实证明这个策略是明智的,三家的竞标方案,除了万美行公司,另外两家都提出以长远在s市的影响力,从公司品牌去塑造项目品牌。
    万美行恰恰走出了一条与众不同又确实可行的方案,提出三步走策略,第一步请专家作报告提出红树林湿地对城市环境的重要性;第二步邀请媒体记者朋友去全国红树林湿地参观考察和学习;第三步发出如何保护红树林湿地倡议,并设立专项基金引起社会共鸣。
    或许是黄星的提案很精彩,或许是董美的长袖善舞再次发挥作用,又或许珊珊起到了一定的助推,总归万美行再次拔得头筹,众望所归。
    当然居安世界的联房动(利用公司规模占有的市场份额和销售部数量,内部房源联动销售)和电商渠道的运用却是一把利剑,此后在s市原本一潭死水般平静的地产代理江湖搅起了风腥血雨般的厮杀。
    大小代理营销公司,各自为了生存,在僧多粥少的市场里分得一杯羹,借款垫资进场、减少提成点数、不顾成本超编人员做全民营销、承诺对赌等各式奇招尽出。
    蛋糕就那么大,结果最后饿死了一批,淘汰了一批,此后几年里s市也如同一线城市一样迎来了一波并购潮,开启了地产营销的下一个时代。
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